On se lance dans la vente de produits cosmétiques pour diverses raisons : répondre à un besoin, saisir une opportunité, ou à des fins économiques etc. Quels que soient vos objectifs d’entreprenariat dans le domaine des cosmétiques en Afrique, il faut impérativement passer par l’exercice de la fixation de prix ; une manœuvre difficile car le prix ne se détermine pas sur un coup de tête. Dans cet article, nous vous donnons des pistes pour calculer le prix auquel vous devez vendre vos produits cosmétiques.
Sommaire
Les éléments à considérer dans le calcul de votre prix de vente
Fixer un prix de vente ne se fait pas à la légère. Plusieurs facteurs entrent en jeu et doivent vous guider dans votre offre financière.
Les coûts
Les coûts sont un facteur clé de la détermination de votre prix de vente. Quels que soient vos objectifs, celui de la rentabilité est inéluctable. Autrement dit, votre entreprise ne peut pas avoir pour vocation de vendre à perte.
Pour vous assurer de vendre à un bon prix et dégager une marge bénéficiaire, il vous faut tenir compte de vos coûts de revient en partant de vos coûts de production, si votre entreprise s’occupe de la fabrication des produits que vous vendez, ou de vos coûts d’achat si vous êtes dans une activité d’achat et de revente. Tous les éléments de coûts engendrés par l’élaboration du produit jusqu’à sa commercialisation sont importants (achat de matières premières, transport, charges fixes…).
Donc si dans votre processus de vente vous intégrez des intermédiaires (commerciaux, distributeurs…) leur part doit entrer dans le calcul. Il en va de même pour les frais engendrés par la promotion de votre produit. Une fois votre coût de revient connu, vous pouvez y appliquer votre marge bénéficiaire souhaitée afin de connaître votre prix de vente.
Le marché
En fixant vos prix, vous devez également sonder le marché pour avoir une idée des tarifs pratiqués par vos concurrents. Même si vous n’avez pas exactement la même offre que ces derniers ni la même stratégie, vous devez quand même tenir compte de leurs pratiques. Cela vous permettra non seulement d’avoir une meilleure connaissance de votre secteur mais aussi de vous démarquer.
Vous pouvez choisir de vous aligner sur les prix de vos concurrents, de vendre moins cher ou plus cher. La qualité de votre produit ou des services associés peuvent justifier votre choix de vendre à un prix plus important que ceux de vos concurrents. Au-delà de la concurrence, les attentes des consommateurs sont aussi à intégrer. Quel est le niveau de qualité que vos clients ou futurs clients accordent à vos produits ? Sont-ils prêts à payer plus ou moins pour tel produit ou service supplémentaire ?
La qualité de votre produit
Comme dit plus haut, une qualité de produit supérieure peut justifier un prix plus élevé. Elle peut se manifester par la qualité de vos ingrédients, votre packaging, une certification bio, l’efficacité de vos produits etc. Les consommateurs rechignent moins à payer un prix plus élevé lorsque le produit respecte ses promesses.
Si la qualité de votre produit cosmétique est moindre, votre prix de vente sera logiquement plus accessible. Attention cependant, un prix moins cher ne veut pas forcément dire que le produit est de moins bonne qualité qu’un produit donné. Il y a souvent plusieurs raisons à cela. Il peut s’agir d’un choix délibéré du vendeur qui cherche à pénétrer le marché, l’application d’un juste prix (le fabricant a trouvé le moyen de réduire ses coûts en misant par exemple sur les volumes, ou en économisant sur certains postes de charges). C’est le cas par exemple de la marque The Ordinary qui arrive à offrir des prix plus doux que les grandes marques pour des produits tout aussi efficaces.
Il y a un prix en dessous duquel vous devrez éviter de vendre votre produit car la qualité de votre produit sera perçue comme mauvaise par les consommateurs.
En somme, la qualité d’un produit détermine son prix de vente. Cependant, il y a un prix en dessous duquel vous devrez éviter de vendre votre produit car la qualité de votre produit sera perçue comme mauvaise par les consommateurs. Ce prix doit bien sûr tenir compte également de votre seuil de rentabilité. Le seuil de rentabilité est le prix en-dessous duquel vous vendrez à perte. Rappelez-vous l’objectif de rentabilité.
Le choix de la stratégie de prix
Maintenant que vous connaissez les facteurs clés pour calculer votre prix de vente pour vous assurer une rentabilité, nous allons parler des stratégies. Il en existe plusieurs et nous allons aborder les plus fréquentes en commençant par l’économie. Comment marche la stratégie d’économie ? Vous optez pour un tarif attractif rendu possible par des coûts réduits (pas ou peu de frais de publicité, pas de charges locatives, tarifs fournisseurs négociés etc.).
Il y a aussi la stratégie de pénétration qui consiste à appliquer un prix bas dans le but d’obtenir des parts de marché. Une fois l’objectif atteint, vous augmentez votre prix. C’est souvent la stratégie adoptée lors des lancements des produits.
Une autre option consiste à appliquer un prix élevé parce que vous avez un avantage concurrentiel avéré. Cette stratégie est appelée de luxe et convient aux produits haut de gamme. Cette dernière s’apparente à la stratégie d’écrémage à la différence que pour celle-ci le prix sera réduit en fonction de l’évolution du marché. Vous pouvez aussi fixer votre produit en fonction de la valeur que lui donne le client.
Nos conseils pour fixer votre prix de vente
Un prix de vente peut être fixé de différentes manières :
— En fonction de votre coût de revient ;
— En tenant compte de vos concurrents ;
— Et en fonction de la qualité et de la valeur perçue, etc.
Votre prix doit rester cohérent et répondre à vos objectifs de rentabilité. C’est-à-dire qu’il doit permettre de couvrir vos charges et dégager un profit. Mais aussi aller de pair avec l’offre proposée. Par exemple, si vous avez un produit haut de gamme, le prix associé doit être assez élevé pour être en adéquation avec le produit. Très important : dans votre calcul, n’oubliez pas de prendre en compte un marge assez important pour couvrir la rémunération de vos futurs intermédiaires et vos remises clients.